Em um corredor de supermercado, o consumidor decide em segundos. Não lê rótulo com calma, não compara três marcas lado a lado. Decide olhando o que está na sua frente, e o que está mais visível larga na frente antes mesmo de qualquer argumento de venda entrar em cena. Levantamentos de comportamento do shopper mostram que entre 70% e 82% das decisões de compra acontecem dentro da própria loja, não antes dela. É esse dado que torna o facing uma das variáveis mais subestimadas por quem enxerga a operação de fora do PDV.
O que é facing
Facing é a quantidade de unidades de um produto que ficam visíveis na frente da gôndola, voltadas para o consumidor. Não é o estoque total da loja, é especificamente o que está exposto no momento da decisão de compra.
Por que facing muda o resultado, mesmo sem mudar o produto
Mais facing significa mais presença visual, e mais presença visual significa mais chance de ser notado antes do concorrente, principalmente em categorias de decisão rápida. O inverso também acontece, e de forma mais silenciosa: quando o facing de uma marca diminui (porque o concorrente avançou espaço, porque a reposição empurrou o produto para o fundo, ou porque o planograma parou de ser seguido) a marca perde presença sem que ninguém tenha decidido isso formalmente.
O planograma sozinho não garante nada
O erro mais comum é tratar o planograma como algo definido uma vez e esquecido depois. Na prática, o facing de uma marca muda todos os dias, dependendo de reposição malfeita ou de avanço de concorrente. Um planograma só funciona se alguém verifica, na frequência certa, se o que foi definido em planejamento está de fato acontecendo na prateleira.
O papel de quem está no PDV
É o profissional de campo quem garante que o facing definido para a marca está sendo respeitado a cada visita, e quem corrige o desvio no momento em que o identifica, sem esperar o próximo ciclo de planejamento.
Parece detalhe diante da estratégia de uma marca. Mas em um ambiente onde a maioria das decisões de compra acontece na prateleira, cada centímetro de gôndola carrega peso real no resultado final.
